Po stworzeniu prototypu przychodzi czas na sprawdzenie, czy twój pomysł rzeczywiście spodoba się obcym ludziom (a nie tylko znajomym) i zechcą oni zapłacić za to, co stworzyłeś. Aby zdobyć pierwszych klientów, kiedy produkt lub usługa nie są jeszcze dopracowane i znajdują się w fazie prototypu, możesz skorzystać z tych samych narzędzi marketingowych, z których skorzystasz, gdy będziesz miał już finalną wersję. Różnica polega na tym, do kogo skierujesz swój przekaz.
Czy warto „bankrutować”
Wczesne przetestowanie reakcji klientów na produkt jest niezwykle ważne, ponieważ w wypadku porażki pozwala firmie jak najwcześniej „zbankrutować”. Zamiast wydawać duże sumy na marketing i dopracowywanie produktu sprawdzasz, czy warto rozwijać startup. Jeśli klienci nie są zainteresowani i stwierdzisz, że nie da się ich zdobyć, wówczas możesz wprowadzić zmiany i spróbować raz jeszcze. Im wcześniej „zbankrutujesz”, tym więcej pieniędzy zostanie ci na kolejne próby.
Wcześni naśladowcy
W 1962 r. pojawiła się książka „Dyfuzja innowacji” napisana przez dr. Everetta Rogersa, w której udowodnił, że występuje kilka kategorii nabywców, reprezentujących różne nastawienie do nowości rynkowych. Szukając klientów, trzeba skoncentrować się grupach „innowatorzy” i „wcześni naśladowcy”. Aby ich znaleźć, warto skorzystać z narzędzi do social listeningu takich jak SentiOne.pl czy Brand24.pl.
Kiedy znajdziesz już miejsca, w których są osoby informujące o danej potrzebie lub problemie, zwróć jeszcze uwagę na to, czy dana osoba daje do zrozumienia, że jest skłonna kupić dany produkt, ale nie potrafi go znaleźć, np. pisząc „oddałbym wszystkie pieniądze, byle tylko móc kupić ten…” Ważne jest także to, czy dana osoba informuje o swojej potrzebie w miejscu, gdzie najczęściej ludzie polecają sobie produkty do kupienia (np. forum internetowe jest lepszym miejscem niż komentarze pod artykułem na portalu informacyjnym).
Pamiętaj, że dany nabywca może być innowatorem w jednej dziedzinie, a w innej plasować się będzie w grupie spóźnialskich. Dlatego rozpocznij od zdobycia wiedzy na temat swoich klientów. Jednym z najłatwiejszych i najtańszych sposobów jest użycie wspomnianego social listeningu.
Tworzenie treści dla klientów
Social listening pozwoli dotrzeć do miejsc, gdzie wypowiadają się klienci i gdzie mówią oni o swoich potrzebach – ale nie wystarczy wtedy powiedzieć: „wejdź na moją stronę i złóż zamówienie”. To tak nie działa, zwłaszcza gdy dopiero rozwijasz startup i stworzyłeś pierwszy produkt lub usługę, więc nie jesteś jeszcze rozpoznawalną firmą o cenionej reputacji. Trzeba zaoferować klientom coś, co przekona ich lub zachęci do wypróbowania twojej oferty. Przedsiębiorcy stawiają na content marketing.
Content marketing najłatwiej można określić jako tworzenie treści, które wyglądem i zawartością przypominają zwykłe artykuły, jednak powstają z myślą o klientach, a nie przypadkowych osobach, które mogą je przeczytać. Dla przykładu serwis Unbounce, który oferuje narzędzia marketingowe dla przedsiębiorców, pierwszych klientów pozyskiwał właśnie za sprawą content marketingu. Rick Perreault, założyciel firmy, wspomina, że pierwszą osobą, którą zatrudnił w firmie na pełen etat, był właśnie autor treści. – Nasze artykuły zapewniają klientów. Jeśli zainwestujesz w dobrą treść, wcześniej czy później będzie można ją znaleźć w wyszukiwarce Google’a, a ludzie będą polecać twoje artykuły – mówi. – Niektóre teksty, które napisaliśmy w 2010 r., ciągle przyczyniają się do pozyskiwania klientów – dodaje.
Twórz treści, w których opisujesz, jak rozwiązywać określone problemy za pomocą twoich produktów lub usług. Dodatkowo zachęcaj w nich i ułatwiaj zakup lub wypróbowanie twojej oferty. Możesz np. udostępnić e-booka z dodatkowymi poradami lub materiał wideo w zamian za podanie adresu e-mail. Wówczas będziesz mógł wysyłać wiadomości zachęcające do zakupu albo zawierające kolejne treści. Gdy klient kupi produkt, nie zapomnij poprosić o opinię np. za pomocą ankiety.
Cykl adopcji nowych technologii
Innowatorzy to osoby, które stale poszukują nowości – lubią ryzyko i testują nowe rzeczy. Wcześni naśladowcy, zwani też testerami
i entuzjastami technologii, to grupa, która kształtuje opinie w danej społeczności, ale kupuje nowości z pewną ostrożnością. Wczesna większość przyswaja nowe produkty wcześniej niż przeciętni nabywcy, zaś późna większość to sceptycy, którzy akceptują produkt dopiero wtedy, gdy zostanie przetestowany przez innych. Spóźnialscy to osoby, które decydują się na zakup produktu wtedy, gdy staje się on powszechny.
Co poza content marketingiem?
Poza tworzeniem treści na własną stronę warto występować w roli eksperta, udzielając się na blogach z branży, w której działasz. Metoda ta nazywa się guest blogging i to kolejny (po content marketingu) skuteczny sposób na docieranie do klientów. Do jakich serwisów zwrócić się z propozycją współpracy? Na stronie www.similarweb.com wpisz adresy blogów z twojej branży i sprawdź ich ranking w danym kraju. Jeżeli zajmują miejsce wyższe niż 5000, warto zaproponować współpracę.
