Czas na globalną ekspansję!

Pracując nad swoim startupem z pełną determinacją, wcześniej czy później osiągniesz sukces – zdobędziesz klientów, a twoja firma stanie się rentowna. Wówczas możesz ją rozwijać i stopniowo powiększać, jednocześnie walcząc z konkurentami wyrastającymi jak grzyby po deszczu, albo zdecydować się na dynamiczną ekspansję.

Ekspansja oznacza najczęściej wprowadzenie oferty na rynek lub rynki zagraniczne. Decydując się na ten drugi krok, możesz umocnić swoją pozycję i stać się liderem, uciekając konkurencji. To bardzo ważne, nawet jeśli twój startup działa tylko w internecie. Liczba produktów i usług konkurencyjnych jest ograniczona na każdym rynku niezależnie od tego, czy oferujesz produkt cyfrowy, czy nie. W świecie cyfrowym, podobnie jak w tradycyjnym, ostatecznie zostaje jeden, dwóch albo trzech dużych graczy. Klienci z zagranicy są potrzebni, aby twoja firma była częścią rynku i mogła stać się jedną z dominujących firm, a nie małą spółką, która ma dużą szansę upaść, gdy rynek dojrzeje i się rozwinie.

Do dynamicznego rozwoju potrzebne są pieniądze – dużo pieniędzy, o które jako przedsiębiorca możesz zwrócić się do inwestorów. Startupy kojarzone są z inwestorami typu venture capital. Są to fundusze, które przeznaczają od kilkudziesięciu tys. do nawet kilkunastu milionów zł na rozwój projektów o podwyższonym stopniu ryzyka (to zazwyczaj firmy technologiczne, oferujące innowacyjny produkt lub usługę). Z dużym ryzykiem wiąże się potencjalnie duża stopa zwrotu, przez co fundusze VC i startupy są dobraną parą.

Do inwestora nie można udać się z samym tylko pomysłem na biznes (wyjątkiem może być sytuacja, kiedy wcześniej założyłeś i sprzedałeś z sukcesem jedną lub więcej firm), szczególnie jeśli w grę wchodzą większe kwoty, wynoszące od kilkuset tys. zł wzwyż. Na co zwracają uwagę inwestorzy? Przede wszystkim na zaradność przedsiębiorcy i dobrą kondycję startupu, co oznacza, że firma generuje zyski i ma stałe źródło lub źródła dochodu. Bardzo ważna jest liczba klientów i to, jak często robią zakupy – im więcej lojalnych, powracających klientów, tym lepiej. Jeśli twój startup ma już produkt, klientów i generuje zysk, wówczas ryzyko w oczach inwestora jest o wiele mniejsze, a ty masz szansę na zdobycie sporych środków oraz startujesz z lepszej pozycji negocjacyjnej (oddasz mniej udziałów w firmie za więcej pieniędzy).

W Polsce sektor Venture Capital (VC) nie działa tak prężnie jak w USA, Wielkiej Brytanii czy Izraelu. Nie oznacza to jednak, że nie ma tu funduszy VC, które są gotowe wesprzeć dobrze rokujące projekty. Warto zapoznać się z blogami funduszy, gdzie często znajdziesz informacje na temat ubiegania się o pieniądze (warunki, wymagania itp.). Dodatkowo inspiracją może być portfolio niektórych z nich – szczególnie zagranicznych, które często mają kilkadziesiąt lub kilkaset startupów w swojej sieci. W ten sposób można zobaczyć, jakiego typu firmy cieszą się największym zainteresowaniem inwestorów.

Inwestorzy przyglądają się też zespołowi, który tworzy startup. Chcą mieć pewność, że ich pieniądze zostaną wykorzystane przez osoby, które rzeczywiście wiedzą, co robią. To o tyle istotne, że startupy ubiegają się o środki stosunkowo wcześnie, przez co nie ma jeszcze pewności, czy w przyszłości nie zmieni się model biznesowy, a w ofercie nie pojawią się nowe produkty (niewykluczone, że z zupełnie innej branży). Jest to coś, co może się zmienić w czasie współpracy z funduszem, która trwa przeciętnie 5–7 lat, i są to rzeczy, których nie da się łatwo przewidzieć. Jeśli jednak zespół startupu pokaże się z dobrej strony, udowadniając, że ma odpowiednie kompetencje, wiedzę i doświadczenie, wówczas szanse na pozyskanie pieniędzy rosną.

Z całego zespołu najważniejszy – z punktu widzenia inwestora – zawsze będzie założyciel lub założyciele startupu. Czy jest ambitny? Czy jest ekspertem i stawia na wysoką jakość? Czy stawia na innowacje? Tego typu pytania inwestorzy zadają często sami sobie, oceniając założycieli startupu w trakcie rozmów na temat możliwej współpracy.

Nie mniej ważny jest rynek i jego rozmiar. Szanse na to, że inwestycja zwróci się z nawiązką są o wiele większe wtedy, gdy startup tworzy produkt przygotowywany na bardzo szeroki rynek (liczba potencjalnych klientów jest odpowiednio duża) oraz gdy konkurencja nie jest jeszcze tak rozpowszechniona jak na innych, rozwiniętych rynkach. Jeśli oferujesz produkt lub usługę na niszowy rynek, raczej nie zdobędziesz zainteresowania inwestorów VC. Dla funduszy naturalną tendencją jest wybór tych startupów, które mają potencjał, by zostać wielką firmą.

Nie warto decydować się na fundusz tylko dlatego, że zaoferuje pieniądze. Dobry fundusz VC może ułatwić rozwój twojego startupu i wprowadzenie produktu na zagraniczne rynki za sprawą swojej sieci kontaktów i doświadczenia w biznesie. Im więcej udanych projektów zrealizował dany fundusz, tym większa szansa na to, że i twój startup odniesie sukces na arenie międzynarodowej. Warto wziąć pod uwagę również dostęp do mentorów, czyli doświadczonych specjalistów, którzy współpracują z najlepszymi funduszami. Mentorzy służą poradami dla przedsiębiorców i często są to założyciele innych firm, które odniosły sukces. Startupowcy często określają wsparcie od inwestorów „smart money”, co sugeruje, że poprzez współpracę zyskali dostęp zarówno do kapitału, jak i cennej wiedzy, doświadczenia i kontaktów.

Pitch deck to krótka prezentacja (ok. 10–15 slajdów). Jej celem jest zaprezentowanie inwestorowi najważniejszych informacji związanych z twoim startupem. Tworząc dobrej jakości pitch deck, masz dziś ułatwione zadanie – w internecie można znaleźć wiele prezentacji udostępnionych przez założycieli startupów, którym udało się zdobyć finansowanie od inwestorów. W swojej prezentacji zawsze wyjaśnij problem, jaki dostrzegasz, opisz swoje rozwiązanie tego problemu, przedstaw wartość firmy i wielkość rynku, na którym występuje dany problem. Umieść też informacje o modelu biznesowym (jak zarabiasz), jak trafiasz obecnie do klientów i w jaki sposób zamierzasz trafić do kolejnych (np. z rynku zagranicznego), jaka jest twoja konkurencja, kompetencje w zespole oraz dotychczasowe największe sukcesy. Jeśli masz umiejętności analityczne i potrafisz tworzyć wiarygodne prognozy, również umieść je w prezentacji, pokazując dynamikę wzrostu swojej firmy i branży, w której działasz (uwzględnij najbliższe 3–5 lat).