Czas na zarabianie

Każdy założyciel startupu i przedsiębiorca powinien zwracać uwagę na co najmniej kilka współczynników. Początkujący przedsiębiorcy zapominają o nich, co sprawia, że nie udaje im się rozwinąć swojego przedsięwzięcia.

Wpółczynniki

ARR (annual recurring revenue) to powracający przychód roczny. Jeśli coś sprzedasz tylko raz, wtedy nie możesz tego zaliczyć do przychodu powracającego. ARR odnosi się również do pojedynczego klienta: jeśli np. twój sklep miał w roku 500 klientów, z czego 200 kupowało regularnie (byli stałymi klientami), to zapewnili oni ARR twojej firmie i dla tych 200 klientów można obliczyć średnią, jaką wydali na zakupy. Jeśli z roku na rok ARR przypadający na klienta się powiększa, dowodzi to, że prowadzisz rozwijającą się firmę.

Pozostałe osoby należy traktować jako klientów jednorazowych – aby dokonali zakupu ponownie, należy ponownie wydać środki na reklamę i pozyskanie ich. W tym przypadku mowa jest o COCA (cost of customer acquisition), czyli o koszcie pozyskania klienta. Jeśli klienci wydają więcej, niż płacisz za ich pozyskanie, startup może się rozwijać.

Chcąc obliczyć współczynnik COCA, trzeba wziąć pod uwagę całą pracę, która została wykonana, aby pozyskać klienta. Wiele osób myli koszt pozyskania klienta z samym wydatkiem na reklamę, pomijając resztę wysiłku włożonego w zdobycie tego klienta. Najczęściej przedsiębiorcy błędnie obliczają COCA przy wykonaniu usługi – przykładowo wydają 500 zł na reklamę i pozyskują łącznie zlecenia usługowe o wartości 2000 zł, więc wydaje im się, że prowadzą świetny biznes. Zapominają, że samo wykonanie usługi zajmuje dużo czasu i musi ona zostać wykonana indywidualnie dla każdego z klientów, przez co początkowe obliczenia (2000 zł od klientów, 500 zł na reklamy) szybko okazują się błędne.

Ze współczynnikiem COCA nierozerwalnie łączy się LTV (lifetime value), tj. wartość klienta w dłuższym czasie. Współczynnik ten dotyczy stałych klientów, których wystarczy pozyskać tylko raz – później nie trzeba wydawać środków na reklamę i inne prace. Oczywiście po pewnym czasie może się okazać, że stały klient przestaje z jakiegoś powodu robić zakupy u ciebie, dlatego współczynnik LTV to wartość klienta w dłuższym czasie, np. w trzech, sześciu czy dwunastu miesiącach. LTV wpływa na opisany wcześniej ARR, ponieważ stali klienci zapewniają powracające przychody. Aby obliczyć LTV, należy wziąć pod uwagę przychód z jednego miesiąca generowany przez każdego klienta twojej firmy, następnie wyciągnąć z tego średnią i pomnożyć ją przez liczbę wszystkich zrealizowanych zamówień.

Platformy

W zależności od pomysłu i branży, w jakiej działasz, wybierz dla siebie taki model biznesowy, który bez trudu zrozumieją twoi klienci. Koniecznie trzeba wybrać model dostosowany do danego biznesu.

Jednym z najpopularniejszych jest model marketplace, czyli stworzenie platformy łączącej sprzedających z tymi, którzy chcą coś kupić. Działa tak np. startup Airbnb, z którego korzysta 20 mln osób, wynajmujących i udostępniających prywatne domy, mieszkania i pokoje – Airbnb pobiera prowizję od każdej transakcji. Dużą zaletą modelu jest brak konieczności posiadania jakiegokolwiek magazynu czy nawet konkretnych produktów na sprzedaż.

Drugim popularnym modelem jest SaaS (software as a service), czyli oferowanie oprogramowania jako usługi opłacanej w ramach abonamentu. Jeśli uda ci się pozyskać klienta, który wykupi np. roczny abonament, zyskujesz pewność, że jest to powracający comiesięczny przychód. W ramach abonamentu nie trzeba oferować tylko oprogramowania – Dollar Shave Club co miesiąc wysyła klientom opłacającym abonament zapas maszynek do golenia i kosmetyków. Z kolei firma Netflix oferuje dostęp do swojej biblioteki filmów w ramach abonamentu. Decydując się na model subskrypcyjny, należy pamiętać, że trzeba wdrożyć u siebie system płatności, który będzie w stanie obsługiwać abonamenty. W Polsce w płatnościach w modelu SaaS specjalizuje się firma PayLane, która zaleca, aby klient musiał wykonać jak najmniej kroków, by zrealizować płatność.