Handel w sieci
Ludzie przyzwyczajeni są dziś do tzw. natychmiastowej nagrody. Gdy zamawiasz coś przez internet, zależy ci na jak najszybszej dostawie i nie wyobrażasz sobie, aby dany produkt dotarł do ciebie dopiero za tydzień. Smartfony sprawiły, że natychmiastowe nagrody oczekiwane są jeszcze bardziej – dostęp do internetu, a więc i wielu produktów i usług, jest zawsze pod ręką. Tak też zrodził się model on-demand (na żądanie), stosowany np. przez firmę Handy, udostępniającą bazę fachowców, którzy zjawiają się tego samego dnia w domu klienta i naprawiają usterkę, albo przez Uber, który pozwala na zamówienie prywatnego samochodu z kierowcą. Model on-demand jest obecnie tak popularny, że często mówi się nawet o „uberyzacji gospodarki”.
Innym modelem jest sprzedaż bezpośrednia 2.0. Dawniej ze sprzedaży bezpośredniej słynęła firma Avon, która zachęcała kobiety do podpisywania umów i sprzedawania kosmetyków swoim koleżankom w zamian za prowizję. W czasach internetu sprzedaż bezpośrednia przeszła na zupełnie nowy poziom. Startup Chloe+Isabel projektuje, wytwarza i wprowadza do sprzedaży modną biżuterię, a następnie udostępnia ją studentom i osobom chcącym dorobić na boku, których nazywa „partnerami”. Partnerzy otrzymują też dostęp do prostego sklepu internetowego i mogą samodzielnie sprzedawać biżuterię, nie musząc przy tym martwić się wysyłką czy utrzymywaniem magazynu z zapasami. Od każdego sprzedanego produktu otrzymują 30 proc. prowizji. Chloe+Isabel nie tylko generuje w ten sposób duży zysk, ale też zyskuje lojalność partnerów, którym bardzo odpowiada takie handlowanie.
Opisane modele dobrze sprawdzają się w obecnych czasach, kiedy wielu ludzi poszukuje dodatkowych źródeł dochodów.
Opłata za dodatki
W modelu freemium oferujesz klientom podstawową wersję produktu za darmo, natomiast oczekujesz zapłaty za dodatkowe funkcje (elementy premium). Freemium cieszy się dużą popularnością w sektorze aplikacji mobilnych, gdzie jest łączony z innym modelem – In-App Purchase. Użytkownik może pobrać i zainstalować aplikację za darmo, natomiast w samym programie może dokonywać później zakupów, np. w grach może odblokować nowe poziomy czy bohaterów. Model ten stosowany jest w przeważającej liczbie aplikacji mobilnych dostępnych np. w Sklepie Play.
Jeśli zechcesz skorzystać z freemium, musisz dobrze zbilansować funkcje dostępne w wersji bezpłatnej i płatnej. Trzeba zadbać, aby wersja bezpłatna zapewniała dobrą funkcjonalność i użytkownicy chcieli z niej korzystać (aby nie była za bardzo ograniczona), natomiast wersja płatna powinna oferować rzeczywiście przydatne funkcje i dodatki, za które warto zapłacić. Dodatkowo tylko pewien odsetek użytkowników zdecyduje się na wersję płatną, dlatego freemium polecany jest głównie startupom, które mają już dużą bazę użytkowników.
Ostatnim z popularnych modeli jest sprzedaż produktów cyfrowych. Chyba najpopularniejsze przykłady firm, które stosują ten model, to autorzy gier Clash of Clans i Candy Crush, którzy co roku zarabiają na dobrach cyfrowych miliony dolarów. W tym modelu ogromne znaczenie ma to, że raz stworzony produkt bardzo łatwo przygotować ponownie, więc koszty wytworzenia ponosisz tylko raz. Aby osiągnąć sukces w sektorze cyfrowym, trzeba stworzyć coś, co jest unikalne i nie da się tego zdobyć innym kanałem (czyli zapobiec piractwu). Musi to być produkt, za który ludzie zechcą zapłacić – trzeba doskonale znać swoją grupę docelową i klientów.
Dla swojego startupu możesz wybrać jeden lub kilka modeli biznesowych, tworząc w ten sposób model hybrydowy. Pamiętaj, aby wybrany model nie tylko współgrał z twoją firmą, ale też zapewniał dobry stosunek między wydatkami a zarobkiem.
Ważne obliczenia
COCA (koszt pozyskania klienta)
Suma wydatków na marketing, reklamy i dostarczenie produktu podzielona przez liczbę pozyskanych klientów
Na przykład: jeśli na pozyskanie 346 klientów wydałeś 5000 zł, COCA jest równy 14,45 zł.
LTV (wartość klienta w dłuższym czasie)
Średni przychód generowany przez jednego klienta w miesiącu pomnożony przez liczbę wszystkich zamówień w tym samym okresie
Na przykład: gdy średni przychód „z” jednego klienta to 50 zł i złożono 123 zamówienia, LTV wynosi 6150 zł.
Aby firma była rentowna, powinna mieć COCA niższe niż wartość sprzedaży wygenerowanej w jednym miesiącu i LTV wyższe niż koszt pozyskania klientów w całym roku. Wtedy można powiedzieć, że biznes dobrze się rozwija.
