Udany pomysł na startup

Na rynku znajdziesz wiele narzędzi i usług technologicznych, które pomagają ocenić szansę na sukces twojego pomysłu. Nie ma czegoś takiego jak „przepis na sukces”, ale na szczęście nie trzeba też opierać wszystkiego na intuicji – możesz przeprowadzić testy i kilka prostych obliczeń, dzięki którym przekonasz się, czy dane przedsięwzięcie ma szansę się udać.

Najłatwiej i najtaniej zacząć biznes na rynku cyfrowym – w internecie, zwłaszcza jeśli dopiero zaczynasz przygodę z przedsiębiorczością. Produkty cyfrowe są o wiele tańsze w tworzeniu i powielaniu (to jest w zasadzie darmowe!), a oprócz tego koszty związane z prowadzeniem działalności są znacząco niższe.

Ocenę przedsięwzięcia zacznij od analizy rynku i potencjalnych klientów. W Polsce sporo osób dokonuje zakupów w internecie. Z ubiegłorocznego badania SW Research wynika, że co piąty Polak kupuje w internecie (w kraju jest ok. 22 mln internautów). Najczęściej (78,3 proc. badanych) przeznacza na zakupy internetowe nie więcej niż 250 zł miesięcznie, niezależnie od płci, grupy wiekowej czy miejsca zamieszkania. Jeśli chodzi o to, co Polacy kupują przez internet, na pierwszym miejscu są buty i odzież (43,2 proc.), później sprzęt elektroniczny (33,2 proc.), książki i prasa (31,3 proc.), kosmetyki (29 proc.), sprzęt RTV i AGD (22,1 proc.). Najrzadziej wydają pieniądze na materiały budowlane (1,3 proc.) i meble (3,9 proc.).

Najbardziej aktywna pod względem wieku grupa internautów to przedział 25–34 lata, a najrzadziej przez internet kupują seniorzy – grupa w wieku 50+. Pierwszy wniosek? Jeśli chcesz sprzedawać przez internet materiały budowlane dla seniorów, zaczynasz z o wiele gorszej pozycji niż przedsiębiorca, który chce sprzedawać odzież dla młodych ludzi. Co więcej, w ramach pierwszego biznesu online nie wybieraj produktów lub usług, które kosztują więcej niż 250 zł. Zaoferuj coś stosunkowo taniego – im tańszy dany produkt, tym łatwiej można przekonać klienta do zakupu. Jeżeli zaoferujesz produkt za 1000 zł, prawdopodobnie należałoby odbyć spotkanie z klientem, przedstawić i wyjaśnić wszystkie korzyści i zasady działania produktu, a potem ew. doszłoby do zakupu. Z kolei w przypadku np. książki czy bluzki internauta może kupić produkt od razu – bez specjalnego zachęcania i przekonywania z twojej strony.

Kiedy masz pomysł na to, co może przynieść ci zysk, przejrzyj takie serwisy jak Allegro, Ceneo czy też sklepy branżowe, np. w przypadku książek i filmów zajrzyj do oferty sieci Empik czy Matras. Sprawdź, co się sprzedaje, przeglądając listy „najchętniej kupowane” i „bestsellery”. W ten sposób zobaczysz np., jaka tematyka książek cieszy się dużym zainteresowaniem. W chwili pisania artykułu popularne były np. kolorowanki dla dorosłych. Warto też sprawdzić w Google Trends, czy zainteresowanie produktem rośnie, czy maleje. Na potrzeby artykułu przyjęliśmy, że chcemy sprzedawać kolorowanki, ale w wersji cyfrowej – klient drukuje sam.

Pierwszym krokiem jest ustalenie, jak duża jest potencjalna grupa odbiorców (patrz ramka „Liczba klientów” ma stronie obok). Kolejny krok to ustalenie ceny kolorowanki – w Empik.com średnia cena wynosiła 22 zł i taką przyjęliśmy w naszym przykładzie. Kolorowankę kupuje się raz i później ew. można kupić inną – nie ma tutaj np. abonamentu. Obliczenie wartości rynku potencjalnych klientów przedstawia się więc następująco: 180 000 (liczba potencjalnych klientów) x 22 zł (cena kolorowanki) = 3 960 000 złotych. Powszechnie przyjęte założenie jest takie, że nie warto działać na rynku, który jest wart mniej niż 1 mln złotych.

Aby nie napracować się niepotrzebnie, warto przeprowadzić walidację pomysłu. Walidacja to nic innego jak ocena przez doświadczenie – konkretny test, który należy przeprowadzić. Stwórz prostą stronę z modułem zakupowym, korzystając np. z serwisu landingi.pl, przeprowadzając przedsprzedaż (pre-order). Na stronie umieść odpowiednie informacje o produkcie (kolorowance), a także kilka przykładowych stron i zdjęć, aby klient widział, czego może się spodziewać. Następnie zaoferuj możliwość zakupu w przedsprzedaży np. z rabatem – zamiast 30 zł zaproponuj cenę 22 zł i termin dostawy za miesiąc. Stworzenie strony docelowej (landing page’a) wraz z własną domeną będzie kosztowało ok. 110–120 zł.

Kolejnym krokiem jest przeprowadzenie kampanii reklamowej na Facebooku za ok. 200 zł. Wybierz model „Skieruj klientów do witryny” (podaj adres swojej strony z przedsprzedażą) i płacenie za kliknięcia (to model o nazwie CPC, ang. cost per click). Kiedy 200 potencjalnych klientów trafi na twoją stronę i dokona transakcji, będziesz mógł wywnioskować, czy pomysł na kolorowankowy biznes jest udany, czy nie – zwalidujesz swoje założenia. Jak to konkretnie zrobić?

Zakładamy w przykładzie, że na stronę trafiło 200 osób, ale tylko 20 zdecydowało się na zakup kolorowanki. Wychodzi na to, że koszt pozyskania klienta wynosi: 200 zł (wydane na kampanię)/20 (liczba osób, które dokonały zakupu), czyli 10 zł. Wydałeś na reklamę 200 zł i zdobyłeś 20 klientów, którzy łącznie przeznaczyli 440 zł na kolorowanki (przy cenie 22 zł) udostępnione w przedsprzedaży. Biorąc pod uwagę, że do tego trzeba doliczyć koszt powstania strony docelowej i domeny (ok. 120 zł), a także odprowadzenie podatku dochodowego i VAT 23 proc., finalne obliczenia wyglądają tak, jak pokazaliśmy w tabelce na dole strony.

Oczywiście nie uwzględniliśmy tutaj bardzo istotnego kosztu wytworzenia samej kolorowanki (czyli przygotowania oferowanego produktu lub usługi). Może on być różny – jeśli jesteś kreatywnym grafikiem, będzie to jedynie twój czas, jeśli zaś nie masz zmysłu artystycznego, będziesz musiał zlecić wykonanie prac zewnętrznemu specjaliście, a wtedy stawki będą różne – od kilkuset do nawet kilku tysięcy złotych w zależności od poziomu prac i liczby stron. Pamiętaj jednak, że w przypadku produktu cyfrowego tworzysz coś raz, a potem możesz powielać go do woli i za darmo. Koszt wytworzenia możesz więc traktować jako inwestycję, która w końcu się zwróci.

Ważne jest, aby nie poddawać się za pierwszym razem. Jeśli po przeprowadzeniu kampanii reklamowej efekty końcowe będą niezadowalające (odnotujesz stratę zamiast zysku), warto przeprowadzić jeszcze inne kampanie oraz wprowadzić zmiany na stronie docelowej (np. zmienić zdjęcie, tekst czy rozmieszczenie elementów). Z kolei jeśli udaje się wypracować zysk, warto optymalizować działania i starać się, aby koszt pozyskiwania klientów stał się mniejszy – niech wynosi np. nie 10 zł za pozyskanie jednego klienta, a 5 zł.

http://landingi.pl – uzyskasz dostęp do strony docelowej (możesz ją stworzyć, korzystając z ponad 100 szablonów) wraz z testami skuteczności i limitem 5000 unikalnych wizyt.
www.getresponse.pl – raz zdobyci klienci mogą otrzymywać później e-maile o nowych ofertach i promocjach. Aby zarządzać bazą adresów e-mail, korzystaj z narzędzia do e-mail marketingu.
www.livechatinc.com – jeżeli przy sprzedaży produktu warto doradzić klientowi i natura samego produktu nie jest oczywista (np. proponujesz usługę online), możesz skorzystać z czatu na żywo.